阿根廷《21世紀趨勢》周刊網站近日報道說，題為《購買行為中的認知功能：迅速識別顧客即興購買行為的研究》的報告是由新罕布什爾大學惠特莫爾商業經濟學院教授查克·馬丁帶領學生共同完成的。該報告指出了可能進行瘋狂購物的顧客與從不即興購物的顧客之間的一些認知態度上的差別。
馬丁發現那些表現出很強隨意性或自控能力很差的顧客更容易即興消費。基于這個發現，報告認為售貨員可以在這方面加強培訓，了解顧客的認知特點，提高推銷能力，從而增加收益。
隨意性和自控能力是人的12項主要認知功能中的兩項。隨意性較大的人在面對錯誤、新信息或某種障礙時容易改變自己的計劃。報告指出這類顧客通常表現出很強的購物欲望并能在商場中逛很長時間。此外，他們并不購買某一固定品牌，且更易聽從售貨員的推銷。這類顧客如果買不到自己想要的東西便會買一些類似的商品，從不空手而歸。
在研究過程中，馬丁和他的學生們仔細觀察了顧客在琳瑯滿目的柜臺前的不同表現。自控能力較差的顧客在發現周圍有打折商品柜臺時，大多改變原來的購物路線走上前去。
報告建議售貨員不要過多騷擾自控能力很強的顧客，因為他們不會輕易受影響，而是一門心思地尋找自己需要的商品，如果找不到，他們通常都會空手離開商場。
那些隨意性不強的顧客對商家來說是最棘手的，因為他們不容易接受新事物并且十分“固執”。報告指出，這類顧客將購物視為一項任務，他們目標明確，一進商場就直奔主題，面對其他的任何商品不為所動，因此他們不會即興購物。